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Montag, 29.10.2012
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Empfehlungsmarketing: Und wer empfiehlt Sie?

Ob Kaufentscheidung oder Arztsuche – eine steigende Zahl von Internetnutzern versucht der Überflutung durch Informationen zu entkommen, indem sie sich auf Erfahrungsberichte und Empfehlungen anderer Nutzer konzentriert. Daraus ergibt sich, dass auch die Bedeutung des Empfehlungsmarketings ständig zunimmt. Eine grundlegende Analyse kann helfen, Schwachpunkte in der eigenen Marketingstrategie zu entdecken, Stärken auszubauen und notwendige Änderungen vorzunehmen. Die folgende Checkliste zum Empfehlungsmarketing gibt hierzu eine kurze Anleitung.

1. Empfehlungsmarketing als Potenzial nutzen

Empfehlungen von Kunden, die Ihre Dienste bereits geprüft haben, sind die besten Werbebotschaften, die Sie sich wünschen können. Denn nichts überzeugt Kunden mehr als die Meinung anderer zufriedener Kunden. Sind Sie grundsätzlich der Ansicht, dass Sie kein Empfehlungsmarketing benötigen, so überprüfen Sie doch einmal Ihr eigenes Kauf- und Entscheidungsverhalten. Wonach richtet sich Ihre Entscheidung? Welcher Stellenwert kommt dabei der Erfahrung anderer zu?

2. Kundenerfahrungen mitteilen (lassen)
Menschen bilden Gruppen, innerhalb derer sie sich über Gemeinsamkeiten definieren. Der Austausch über ein Produkt oder eine Dienstleistung kann eine solche Gemeinsamkeit herstellen. Wer Empfehlungsmarketing nutzen will, sollte daher bedenken, dass dieses auf aktiver Kontaktaufnahme zu anderen basiert. Der anonyme Kunde gehört der Vergangenheit an; der heutige Kunde will gekannt, verstanden und begeistert werden. Betrachten Sie ihn als Teil des Empfehlungsmarketings, dem er selbst zustimmt. Kundenbeziehungen sollten also bei einem umfassenden Empfehlungsmarketing nicht nur aufgebaut, sondern auch langfristig gepflegt werden. Als Marketingstrategie gilt der Dreierschritt der Customer Marketing Experience (CEM): Zufriedenheit schaffen, Loyalität gestalten, den Kunden selbst zum Botschafter werden lassen.

3. Eigenes Empfehlungsverhalten reflektieren
Wenn Sie Ihr Empfehlungsmarketing analysieren und planen, betrachten Sie dieses vermittels Ihrer eigenen Erfahrungen als Kunde. Geben Sie selbst Empfehlungen ab? Was sind Ihre Motive? Beeinflussen Empfehlungen anderer Ihr Kauf- oder Entscheidungsverhalten? Wessen Empfehlungen sind von besonderer Bedeutung? Wie sollten die Empfehlungen gestaltet sein? Empfehlungsmarketing lebt wesentlich davon, dass Sie versuchen, sich in die Vorstellungswelt Ihrer Kunden hineinzuversetzen.

4. Empfehlungsverhalten von Kunden berücksichtigen
So, wie Sie den Kunden aus der Anonymität herausheben, sollten Sie auch Ihr eigenes Licht nicht unter den Scheffel stellen. Dazu gehört auch, dem Kunden einen gewissen Einblick in das Privatleben zu gewähren. Nicht allein die Dienstleistung oder Ihr Produkt steht im Mittelpunkt des Social Networkings, sondern auch private Interessen und Hobbys, der Austausch über spannende Diskussionsthemen, Lustiges und Absonderliches. Wenn Sie sich unsicher sind, welche Aspekte Sie für das Empfehlungsmarketing herausstellen sollten, nutzen Sie die Kundenbefragung – vor allem dann, wenn Sie bereits empfohlen wurden.

5. Auf Empfehlungen reagieren

Eine Empfehlung ist eine Auszeichnung, für die Sie sich in angemessener Weise bedanken sollten. Angemessen heißt: Der Dank muss nicht zu überschwänglich ausfallen, denn schließlich erfolgt die Empfehlung aufgrund einer (großartigen) Leistung, die Sie erbracht haben. Das „Dankeschön“ dient an dieser Stelle vornehmlich dazu, den Kontakt aufrecht zu erhalten. Darüber hinaus können Sie sich revanchieren, indem Sie beim Social Networking einen Gruß hinterlassen, einen lobenden Kommentar einfügen, auf „gefällt mir“ klicken und dergleichen mehr. Denn gerade in sozialen Netzwerken gibt es häufig eine ungeschriebene Regel: erst geben, dann nehmen. Für das Empfehlungsmarketing bedeutet dies: Wer empfohlen werden will, sollte unbedingt auch selbst empfehlen.

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